Как провести деловые переговоры правильно - стратегии, подготовка

Бизнес строится на взаимодействии с людьми: партнерами, инвесторами, клиентами. Основой таких отношений становятся переговоры — будь то обсуждение снижения арендной платы, заключение новой сделки, предоставление скидки или оформление заказа.

В этой статье разберем, как вести переговоры правильно, сделать их эффективными, а также выстроить долгосрочные отношения с партнерами. Рассмотрим типичные ошибки и способы их избежать.

Что такое современные переговоры

Еще десять лет назад доминировал классический подход к переговорам в формате win-lose, то есть «победа — поражение». Цель заключалась в том, чтобы одержать верх над оппонентом, добившись выгодных условий любой ценой. Этот подход до сих пор используют многие компании, особенно крупные.

Однако такой метод может привести к двум исходам: либо вы заключаете сделку на выгодных для вас условиях, либо портите отношения с партнером, а также репутацию компании. Недовольная сторона может негативно отзываться о сотрудничестве, что в итоге скажется на имидже бизнеса.

Более экологичный подход предполагает, что главная цель — выстроить долгосрочные отношения, даже если контракт на идеальных условиях заключить не удалось. Такой формат помогает накопить социальный капитал, сформировать доверие, создать прочную основу для будущего сотрудничества. Это важно как для крупных корпораций, так и для небольших ИП.

Партнеры, с которыми удалось установить доверительные отношения, со временем могут стать реальными клиентами. А клиент, который доверяет компании, с большой вероятностью превратится в постоянного. Именно такие клиенты приносят основную прибыль в современном бизнесе. Кроме того, они редко оставляют негативные отзывы, что укрепляет репутацию компании.

Экологичные переговоры строятся на трех ключевых принципах:

1. Забота о партнере. Участник переговоров в первую очередь интересуется потребностями другой стороны, а не навязывает свои продукты или услуги. Такой подход демонстрирует серьезность, внимательность и вдумчивость, что вызывает уважение, симпатию у окружающих.
2. Забота о своей компании. Важно не забывать о собственных интересах и целях бизнеса. Идеальный результат — заключение сделки, установление долгосрочных отношений. Если первое невозможно, стоит сосредоточиться на втором.
3. Свобода отказа. Необходимо быть готовым к тому, что любая из сторон может сказать «нет». Рынок велик, поэтому ситуации, когда сотрудничество возможно только с одним партнером, встречаются редко. В психологии это называется «уходом из позиции нужды». Такой подход позволяет сохранять спокойствие, избегать необоснованных уступок, глубже изучать желания клиента или партнера. Важно помнить: если не удается заключить сделку сейчас, стоит сосредоточиться на завоевании доверия, ведь бизнес — это игра на перспективу.

Зачем нужны переговоры

Переговоры — это важная часть бизнеса. Когда вы обсуждаете скидку за объем, договариваетесь об аренде офиса или торгуетесь на рынке, вы ведете переговоры. В таких ситуациях каждая сторона стремится отстоять свои интересы, но при этом найти решение, устраивающее всех.

Основные цели переговоров:

• достичь выгодных условий сделки,
• установить новые деловые связи,
• выстроить долгосрочные отношения с партнерами и клиентами.

Как проводятся деловые переговоры? Они включают этапы подготовки, обсуждения, принятия решений. Важно не только решать текущие задачи, но также закладывать основу для будущего успеха.

Стратегии переговоров – какую выбрать

Запишитесь на тест-драйв курса за 1990 ₽

Не верьте нам на слово – проверьте на деле!

Приходите на практикум и начните говорить уверенно и убеждать за 2 часа.

Выбрать дату

Как правильно строятся переговоры? Стратегия переговоров — это план действий, который каждая сторона разрабатывает и придерживается в процессе обсуждения. Поскольку у всех участников разные цели, их планы также будут отличаться.

Рассмотрим пример. Дмитрий арендует офис в бизнес-центре уже пять лет, на переговорах с владельцем хочет добиться скидки как постоянный клиент. Владелец, Алексей, в свою очередь, планирует предложить Дмитрию дополнительное помещение, которое пока пустует, так как знает, что бизнес арендатора растет.

Цель Дмитрия — снизить затраты на аренду, а цель Алексея — сдать свободную площадь. Если обе стороны выберут правильные стратегии, они смогут достичь взаимовыгодного результата и укрепить сотрудничество.

Основные стратегии переговоров

Win–Lose («Победа–Поражение»)

В этой стратегии участники видят друг в друге не партнеров, а противников. Переговоры становятся жесткими, каждая сторона вынуждена защищаться и атаковать. Это быстро истощает, после чего одна из сторон обычно идет на уступки.

Для достижения цели «нападающий» может использовать манипуляции, обман или введение в заблуждение. Однако даже если соглашение будет достигнуто, возможны два исхода:

• Проигравшая сторона может отказаться выполнять условия, если они слишком невыгодны.
• Сделка состоится, но сотрудничество на этом закончится.

Пример: Консультант в салоне мобильной связи, чтобы выполнить план продаж, убеждает клиента купить флагманский смартфон за 80 000 рублей вместо модели среднего класса за 25 000 рублей. Он настойчиво рассказывает о преимуществах дорогого устройства, преувеличивая его необходимость для клиента. Если покупатель соглашается, продавец выполняет план, но клиент, осознав, что переплатил за функции, которыми не пользуется, вряд ли вернется в этот салон. В краткосрочной перспективе продавец получает бонусы, но в долгосрочной — магазин теряет доверие и лояльность клиента.

Lose–Win («Поражение–Победа»)

Одна сторона сознательно идет на уступки, чтобы другая получила выгоду. Такой подход используют, когда важно сохранить отношения и перспективу дальнейшего сотрудничества, даже если это требует временных жертв.

Пример: Юридическая фирма «Правовед» предлагает стартапу «ТехноЛаб» скидку 20% на оформление патента на новое изобретение. Обычно их услуги стоят 150 тысяч рублей, но фирма готова снизить цену, чтобы получить уникальный кейс в своей практике и закрепиться как постоянный партнер для будущих юридических консультаций и поддержки.

Здесь юридическая фирма жертвует частью дохода, но приобретает ценный опыт работы с инновационным проектом и возможность долгосрочного сотрудничества с перспективным клиентом.

Win–Win («Победа–Победа»)

Эта стратегия, также известная как стратегия сотрудничества, предполагает, что в переговорах нет проигравших. Стороны не жертвуют своими интересами, а находят взаимовыгодные условия.

Пример: Компания «Зеленый Сад», которая производит органические удобрения, договаривается с фермерским хозяйством «АгроПоле». «Зеленый Сад» предлагает закупать 500 тонн удобрений в год при условии скидки 15%. Для «АгроПоля» это выгодно, так как снижаются затраты на закупки, а для «Зеленого Сада» — это возможность обеспечить стабильный объем продаж и сократить расходы на поиск новых клиентов. В итоге обе стороны достигают своих целей: фермеры получают качественные удобрения по хорошей цене, а производитель — долгосрочного партнера и гарантированный доход.

Стратегия Win–Win подходит для тех, кто хочет вести переговоры успешно и сохранить репутацию.

Как выбрать стратегию

Выбор стратегии зависит от ваших целей и контекста переговоров. Если важно сохранить отношения и построить долгосрочное сотрудничество, лучше выбирать подход Win–Win. Если же ситуация требует быстрого результата, можно рассмотреть другие варианты, но важно помнить о возможных последствиях для репутации, а также будущих отношений.

Как подготовиться к деловым переговорам?

Традиционный подход Win-Lose часто использует жесткие методы: давление, игнорирование интересов другой стороны и манипуляции. Обычно рекомендуется заранее продумывать сценарий переговоров, следуя этапам: подготовка, прояснение позиций, предложения, торг, принятие решений и фиксация договоренностей.

Однако в этой статье мы рассмотрим альтернативный подход, где ключом к успеху становится не техническая подготовка, а искреннее внимание к партнеру, его потребностям. Ведь реальная ситуация может существенно отличаться от заранее составленного плана.

Предварительно важно сделать следующее:

Изучите потенциального делового партнера

Постарайтесь собрать как можно больше информации о человеке или компании, с которыми предстоит встреча. Если время позволяет, изучите открытые источники: сайт компании, интервью, социальные сети. Это поможет лучше понять, с кем вы имеете дело.

Ответьте на ключевые вопросы:

• Кто этот человек или компания?
• С кем они уже сотрудничали?
• Как они видят бизнес?
• Какие у них могут быть интересы, потребности или проблемы?
• Какой стиль общения им близок?

Это позволит сформировать представление о возможных запросах партнера.

Составьте карту его «болей».

«Боль» в бизнесе — это то, что требует срочного решения. Например, не просто желание иметь сайт, а необходимость создать интернет-магазин для распродажи остатков товара после закрытия офлайн-точки. Чем больше вы знаете о партнере, тем проще будет выявить его актуальные потребности.

Хотя лучше всего обсуждать «боли» непосредственно на встрече, предварительное исследование поможет вам задать более точные и продуктивные вопросы. Это сделает переговоры более эффективными и покажет вашу заинтересованность в решении проблем партнера.

Четко определите свои цели

Важно заранее сформулировать конкретную цель, которая будет понятной, измеримой и ограниченной по времени. Установите четкие параметры: сколько вы хотите заработать, какие уступки по цене готовы сделать и в какие сроки планируете достичь результата.

Формулируйте измеримые задачи: «Заключить контракт на 200 000₽ за 30 дней». Это поможет вести переговоры правильно и достигать поставленных целей.

Шесть универсальных правил для эффективного диалога

1. Будьте внимательны.

   Не отвлекайтесь на другие дела во время разговора. Сосредоточьтесь на собеседнике, чтобы действительно его услышать. Однако делать заметки по ходу беседы вполне допустимо.

2. Задавайте открытые вопросы.

   Используйте вопросы, которые начинаются со слов «что», «где», «когда» и «как». Это позволит собеседнику раскрыться и поделиться подробностями.

3. Будьте честны.

   Если вы чего-то не знаете, не бойтесь в этом признаться. Искренность в признании своих слабостей помогает укрепить доверие.

4. Не сравнивайте опыт.

   Избегайте проведения параллелей с историями собеседника. Каждая ситуация уникальна, и перебивать человека, чтобы рассказать о своём опыте или дать совет, не стоит.

5. Умейте слушать.

   Дайте собеседнику возможность высказаться. Людям нравится чувствовать, что они играют ведущую роль в разговоре.

6. Фиксируйте договорённости.

   После беседы обязательно подведите итоги: напомните, о чём шла речь, какие решения были приняты и какие шаги нужно сделать дальше. Это поможет избежать недопонимания.

Пошаговая инструкция для успешных переговоров

1. Тщательно подготовьтесь.

   Определите, какой результат будет для вас идеальным, на каких условиях вы готовы пойти на компромисс и какой исход считаете неприемлемым. Продумайте все возможные сценарии — от лучшего до худшего. Постарайтесь предвидеть, что может пойти не так, и избегайте этих моментов. Например,

   • Идеально: Мне повысят зарплату.
   • Оптимально: Зарплату не повысят сейчас, но мы договоримся, как это сделать через полгода.
   • Плохо: Зарплату не повысят и заявят, что этого никогда не произойдёт.
2. Обозначьте контекст.

   В начале встречи чётко объясните, о чём пойдёт речь и в чём заключается проблема. Это поможет избежать недопонимания. Например,

   — Давай обсудим наши планерки. Меня беспокоит, что они часто проходят в токсичной атмосфере. Хочу подумать, как это исправить.

   — Согласен, я тоже об этом думал. Вот что я предлагаю...

3. Чётко формулируйте свои желания.

   Не бойтесь озвучивать свои потребности, даже если это кажется неудобным. Если вы стесняетесь, начните с признания этого:

   — Привет! Хочу обсудить повышение зарплаты. Честно говоря, мне немного неловко об этом говорить, но я решила собраться с духом. Что ты думаешь?

4. Учитывайте мнение собеседника.

   Проявляйте интерес к точке зрения и чувствам другого участника встречи. Спросите прямо:

   — Как ты к этому относишься? Мне важно твоё мнение.

   Если что-то вызывает сомнения, уточните:

   — Мне показалось, это тебя расстроило. Я правильно понял?

5. Фиксируйте итоги.

   В конце переговоров подведите итоги: кратко озвучьте, к каким решениям вы пришли, какие шаги нужно сделать дальше и кто за них отвечает. Лучше всего зафиксировать это письменно — в чате, CRM или другом удобном формате. Это поможет избежать ситуаций, когда время спустя все забывают, о чём договаривались.

«Пятый элемент» – курс ораторского искусства

За 5 недель вы выйдете на новый уровень общения с людьми, научитесь говорить красиво и убедительно.

80% курса – это живая практика в аудитории.

Забронировать место

Как проводить деловые переговоры

Обычно цель переговоров — найти решение, которое устроит обе стороны. Такой подход требует мягкости, внимательности и готовности задавать уточняющие вопросы, чтобы лучше понять собеседника. Однако стратегия ведения переговоров может меняться в зависимости от того, с кем вы общаетесь: с клиентом, партнёром или инвестором. Рассмотрим, как выстраивать диалог с каждым из них.

С клиентами

Каждый клиент уникален, поэтому каждая встреча требует индивидуального подхода. В процессе можно использовать классическую технику продаж: установить контакт, выявить потребности, представить продукт, отработать возражения и закрыть сделку.

Для успешных переговоров с клиентами важно учитывать такие моменты:

Показывайте заботу

Как вести переговоры с партнерами о сотрудничестве? Ведь иногда клиент не до конца понимает, что ему нужно, и просит о чём-то абстрактном. Например, он может захотеть запустить медиапроект, потому что «у всех так», не имея чёткого плана. Помогите ему разобраться с помощью наводящих вопросов:

• На какое издание вы ориентируетесь?
• Почему считаете его эффективным?
• Какие инструменты продвижения вы уже используете?

Ответы на эти вопросы могут показать, что клиенту нужно не медиа, а, например, активное продвижение в соцсетях или использование CRM-маркетинга.

Будьте честны

Когда к вам обращается крупный клиент, возникает соблазн согласиться на всё, чтобы заключить сделку, а потом разбираться с трудностями. Однако такой подход может привести к проблемам. Например, клиент хочет запустить блог с десятью статьями в неделю и инфографикой. Вы, желая угодить, утверждаете, что уже выполняли аналогичные проекты, а ваш дизайнер — эксперт по инфографике. Но на деле у вас недостаточно копирайтеров, а дизайнер уже уволился.

Вместо того чтобы врать, честно объясните ситуацию и предложите альтернативу или порекомендуйте коллег. Это покажет вашу порядочность, и клиент, возможно, вернётся с более реалистичными задачами.

Следуя этим принципам, вы сможете выстраивать доверительные отношения с клиентами и находить взаимовыгодные решения.

С партнерами

Партнёром может стать новый поставщик, постоянный клиент или знакомый, с которым вы планируете совместный проект. Обычно в таких переговорах стороны находятся в равных условиях: никто никому не обязан, и все заинтересованы в выгодном сотрудничестве.

Чтобы переговоры с партнёрами прошли успешно, следуйте этим рекомендациям:

Изучите будущего партнёра

Как взаимодействовать с партнером на переговорах? Изучите его социальные сети, прочитайте интервью, пообщайтесь с коллегами, которые с ним работали. Узнайте, с кем он сотрудничал ранее, как относится к бизнесу и каких принципов придерживается. Если вы совсем не знакомы с человеком, проверьте его через специализированные сервисы: сайт ФССП, реестр юридических лиц или ИП, реестр дисквалифицированных лиц и другие.

Собранная информация поможет вам задать точные вопросы на встрече и лучше понять цели и потребности собеседника. Чтобы ничего не упустить, занесите данные в CRM-систему.

Будьте честны

Если вы собрали информацию о партнёре, вероятно, он сделал то же самое. Поэтому на переговорах говорите правду о себе и своей компании: чем вы занимаетесь, какие у вас планы. Если есть проблемы, откровенно расскажите о них и поделитесь своими идеями по их решению. Это покажет, что вы умеете объективно оценивать ситуацию и искать пути выхода из сложных моментов.

Говорите прямо

Вряд ли вам понравится, если партнёр будет уклончивым или говорить намёками. Поэтому сами формулируйте свои мысли чётко и ясно. Не бойтесь уточнять, если что-то непонятно или вы пропустили важную деталь.

Фиксируйте договорённости

В устной беседе легко упустить важные моменты или неправильно их интерпретировать. Записи помогут вам проанализировать переговоры и избежать недопонимания в будущем.

Следуя этим советам, вы сможете выстроить доверительные и продуктивные отношения с партнёрами.

С инвесторами

Если в переговорах с партнёрами стороны находятся на равных, то с инвесторами вы изначально оказываетесь в менее выгодной позиции. Однако это не повод соглашаться на невыгодные условия или идти на крайние меры.

Чтобы провести переговоры с инвесторами эффективно, следуйте этим рекомендациям:

Подчеркивайте преимущества, но избегайте пустых обещаний

Инвесторы уже слышали множество громких заявлений о революционных идеях и огромных прибылях. Вместо этого опирайтесь на факты. Расскажите о компаниях, с которыми вы сотрудничали, покажите готовый продукт или успешные кейсы. Если продукт ещё в разработке, подготовьте документы, которые помогут представить ваш проект: детальный бизнес-план, результаты маркетинговых исследований, анализ целевой аудитории.

Не выступайте с позиции слабости

Может казаться, что инвестор — ключевая фигура, от которой зависит судьба вашего проекта. Однако не стоит соглашаться на любые условия только ради получения финансирования.

Как правильно провести переговоры в свою пользу? Ведите переговоры с позиции уверенности: «Я хочу», а не «Мне нужно». Например,

• Правильно: «Я хочу выпустить продукт, и он принесёт нам 10 миллионов рублей за год.»
• Неправильно: «Мне нужно выпустить этот продукт, чтобы заработать 10 миллионов рублей и купить квартиру.»

Избегайте критики конкурентов

Рынок часто оказывается тесным, и инвесторы могут быть знакомы с вашими конкурентами. Даже если критика обоснована, негативные высказывания могут испортить вашу репутацию и создать впечатление, что вы не соблюдаете деловую этику.

Если вы уверены, что ваш продукт лучше, докажите это фактами. Например, проведите конкурентный анализ и покажите инвестору, как ваши показатели превосходят аналогичные у конкурентов.

Следуя этим советам, вы сможете провести переговоры с инвесторами уверенно и добиться взаимовыгодного результата.

А что потом?

Переговоры завершены, вы договорились и готовы к сотрудничеству. Что делать дальше?

1. Не спешите подписывать договор. Возьмите паузу, чтобы всё обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать сотрудничество с этим партнёром. Используйте сарафанное радио, чтобы собрать дополнительную информацию о человеке. Однако не затягивайте слишком долго — энтузиазм может угаснуть, а партнёр — передумать. Двух-трёх дней обычно достаточно.
2. Напишите письмо с благодарностью. Отправьте собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, ещё раз уточните важные моменты и выразите желание начать сотрудничество. Укажите цифры, которые обсуждались (например, сумму вложений или количество товара), чтобы избежать недопонимания. Если ответа нет, подождите пару дней и напомните о себе. Если тишина продолжается, лучше отступить, чем навязываться. Возможно, партнёр передумал.
3. Выполняйте обещания. Когда сотрудничество начнётся, строго следуйте договорённостям. Периодически сверяйтесь с записями, чтобы не отклоняться от намеченного плана.

Частые ошибки в переговорах и как их избежать

Онлайн-курс по «Ораторскому искусству»

занятия в удобное время, и нет нужды тратить время на дорогу

• Более 60 видеоуроков
• 18 упражнений для развития речи
• 10 заданий для постановки убедительной речи
• 7 содержательных теоретических блоков

Записаться

Недостаточная подготовка

Прийти на переговоры, не изучив информацию о компании или партнёре, — большая ошибка. Это может создать впечатление, что вы несерьёзно относитесь к встрече.

Что делать: даже если времени мало, потратьте 10 минут на изучение сайта или соцсетей партнёра. Если ошиблись в имени, честно признайтесь и переключите внимание на обсуждение его потребностей.

Непонимание партнёра

Например, ИТ-специалисты могут говорить о машинном обучении, а чиновники — о портале для информирования граждан. Это приводит к коммуникативному провалу.

Что делать: говорите просто и понятно. Если не понимаете собеседника, попросите объяснить «на пальцах» или нарисовать схему.

Неопределённость в целях

Если вы не знаете, чего хотите от переговоров, это может привести к невыгодным решениям. Например, клиент предлагает 200 тысяч рублей, а вы не знаете, покроют ли эти расходы.

Что делать: чётко определите свои цели и минимально допустимые условия. Если не можете сразу назвать стоимость, возьмите паузу для подготовки сметы.

Неготовность к изменению своего продукта

Например, стартап, производящий смарт-ошейники для кошек, отказывается адаптировать продукт для собак, теряя инвестора.

Что делать: подумайте, как можно гибко изменить продукт или услугу, чтобы она соответствовала интересам партнёра.

Эмоциональный уход

Если партнёр оказывает давление, важно сохранять спокойствие. Хлопать дверью — не лучший вариант.

Что делать: вежливо сообщите, что не можете быть полезными в данной ситуации, и предложите альтернативу. Это сохранит вашу репутацию.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете избежать распространённых ошибок и выстроить продуктивные отношения с партнёрами.

Правила неконфликтного общения

Начинайте с лёгкости. Даже сложные разговоры можно начать с простых фраз вроде «Как дела?» или «Сегодня у нас непростой разговор». Это поможет снизить напряжение и избежать агрессивного тона.

Делегируйте инициативу. Чем больше власти вы передаёте собеседнику, тем проще достичь взаимопонимания. В сложных ситуациях можно прямо сказать: «Тут ты решаешь — как скажешь, так и будет. Но позволь мне сначала объяснить свою позицию».

Снижайте накал. Если разговор зашёл в тупик или стал слишком эмоциональным, предложите паузу: «Мне кажется, сейчас мы не очень конструктивны. Давай возьмём паузу, подумаем и созвонимся через пару дней. Как тебе идея?»

Шутите над собой. Лучший способ разрядить обстановку — рассказать забавную историю о себе. Например, «Я так спешил на эту встречу, что забыл побриться». Это покажет вас как открытого человека и облегчит начало разговора.

Часто задаваемые вопросы о переговорах

Какие этапы включают деловые переговоры?

Хотя каждая встреча уникальна, обычно переговоры проходят следующие этапы:

• Подготовка. Соберите информацию о собеседнике, составьте план, выберите удобное время и место.
• Установление контакта. Познакомьтесь, если это первая встреча, или обменяйтесь приветствиями, если вы уже знакомы.
• Выдвижение предложений. Каждый участник озвучивает свою позицию, не перебивая друг друга.
• Обсуждение и торг. Самый сложный этап, цель которого — найти взаимовыгодное решение.
• Принятие решения. Если соглашение достигнуто, подпишите договор. Если нужна пауза, зафиксируйте договорённости и назначьте следующую встречу.

Как справляться с трудными ситуациями?

Если переговоры зашли в тупик, возьмите паузу, чтобы успокоиться: глубоко подышите, выпейте воды. Не бойтесь говорить «нет», если предложенные условия вас не устраивают.

Следуя этим советам, вы сможете вести себя на деловых переговорах уверенно, избежать конфликтов и достигать взаимовыгодных результатов.