Итак, когда вам необходимо убедить человека, вы всегда можете воспользоваться двумя фундаментальными техниками. Они основываются на психологии поведения человека. А точнее — на человеческой мотивации. В жизни есть всего две силы, которые движут нами — боль и удовольствие.
Всё, что мы делаем, можно свести к стремлению либо избежать боль, либо получить удовольствие.
Когда вам необходимо убедить человека или замотивировать его, вы должны всегда это держать в голове. Другими словами, убеждая человека, вам нужно показать какие преимущества человек получит, если предпримет те действия, которые вы предлагаете.
Но, гораздо сильнее, как правило, нас мотивирует другое — какой боли мы избежим, предпринимая эти действия.
Самые влиятельные люди чаще всего сочетают два этих подхода. Вы предлагаете вариант действий, который приводит к удовольствию и устраняет боль. Человеку будет очень трудно противостоять такому предложению.
Использовать это можно абсолютно в любой ситуации, например:
И чтобы сделать эту технику отказоустойчивой, вам нужно понимать, что важно для другого человека. Другими словами, какое удовольствие для него более желанно, а какая боль вызывает ужас.
Если вы не знаете, что для человека важно, можете использовать базовые ресурсы человека:
Окей, что теперь? Каждый раз, столкнувшись с ситуацией, в которой вам необходимо убедить другого человека — вспомните эту технику и примените ее.
Эта техника также основана на психологии поведения человека — если вы отдаете человеку, то у вас больше шансов, что человек отдаст вам что-то взамен.
Почему это работает? Потому что люди не хотят казаться эгоистами. И вы можете использовать это в своих интересах. Прием работает во всех сферах бизнеса — что-то бесплатное, тест-драйв, дегустация, пробники и так далее. Это фундаментальный закон влияния. Шанс на покупку возрастает многократно.
Неважно как вы к этому относитесь. Это работает. И вам выбирать — использовать этот прием или… Ну вы поняли.
Подумайте, что вы можете дать этому человеку? Бесплатно. Это работает в любых отношениях — в семье, в бизнесе на работе. Сделать первый шаг безвозмездно — это и есть влияние.
Это моя любимая техника, потому что работает с результативностью 99%. Давайте сразу приведу условный пример: Мне нужно 1000 руб. Я могу просто попросить вас — дайте мне 1000 руб. Шансы у меня конечно есть, но они в лучшем случае 50 на 50. Но! Если я сначала попрошу 10 000 руб. Вы мне точно откажете. Я скажу окей, а как насчет 1000 руб? То с гораздо большей вероятностью вы согласитесь.
Как это работает? Вы создали контраст. Люди привыкли все сравнивать. Мы так познаем мир. Соотнося одни вещи с другими. Когда мы просим просто 1000 руб., человеку либо не с чем это соотнести, либо ему просто проще отказать. Когда мы предлагаем «вилку» — либо 10 000 либо 1000 — человек автоматически начинает сравнивать. 1000 руб. лучше, чем 10 000 руб. И эта 1000 руб. ему уже кажется менее значительной и в разы проще принять решение «на более выгодных условиях». И самое главное — людям очень сложно дважды сказать «нет».
Вы уже сказали «нет» на 10 000. И снова говорить «нет» не хочется, и это кажется отличной сделкой.
Теперь ваша очередь — как вы можете это использовать в своем бизнесе или в личной жизни? Только не злоупотребляйте этой техникой, иначе превратите её в злостную манипуляцию.
Сначала предлагайте вариант, который не очень привлекательный, потому что дорогой или требует чрезмерных усилий. И противопоставляйте ему тот вариант, который действительно хотите предложить.
Так делают многие риелторы — сначала показывают дорогую квартиру с нереальным ремонтом, а потом показывают более доступный вариант, который вам кажется идеальным, потому что вы сравниваете его с первым.
На собеседовании вы можете запросить зарплату на 20-30% выше своих ожиданий и, если вы подходите по всем критериям, вам предложат вариант максимально близкий к тому, что вы хотите получить.
Это одна из моих самых любимых техник и при этом она самая мощная — будьте с ней аккуратны. Итак, давайте разбираться, как она работает. И начнем сразу с примера.
Вы пришли на мероприятие и никого там не знаете, это обычная конференция по теме развития бизнеса. Подходя к человеку, можете так начать разговор: «Привет, вы не против знакомств? Я решил подойти к вам, потому что вы выглядите дружелюбно, в отличие от остальных (улыбка, смех)».
Что я сделал? Я создал рамку восприятия для него «я вижу, что ты дружелюбный», как вы думаете с большей вероятностью, как он будет общаться со мной? Правильно — дружелюбно. В соответствии с эффектом рамки человек будет проявляться в том качестве, которое вы предложили в самом начале. Это работает автоматически, подсознательно.
Вы создаете рамку того, как вы хотите, чтобы люди себя проявляли — открытыми, честными, энергичными, сговорчивыми и т.д.; и они автоматически в большинстве случаев начинают себя проявлять в соответствии с этими качествами.
Вы можете это использовать не с самого начала разговора, а вставить эту рамку в процессе общения, как ответ на любое высказывание, например: «Я реально рад познакомиться с таким дружелюбным... (вставьте свою рамку) человеком!» И вы внедрили нужную вам рамку общения с этим человеком.
Ну и конечно, если человек откровенно раздражен и негативит — не надо говорить ему, что он выглядит дружелюбно, не провоцируйте несчастный случай.
И, к сожалению, большинство людей не умеют контролировать восприятие себя, не умеют показывать свою харизму и умение убеждать окружающих людей.
А ведь только представьте, чего вы могли бы добиться, просто начав вести себя уверенно и иметь убедительную речь. На моём бесплатном экспресс-курсе меньше чем за час вы узнаете основные элементы построения правильного общения, в котором вы обязательно станете лидером, используя выигрышные техники общения.
Запишись на двухчасовой очный мастер-класс публичных выступлений на ул. Валовой, 8с1, освой рабочие техники ораторского мастерства и сразу опробуй их в деле.
Спасибо за ваш интерес к моему практикому. В ближайшее время я свяжусь с вами и отвечу на все возникшие вопросы.
Не забудьте подписаться на мою рассылку, что бы быть в курсе новых курсов и тренингов.
Спасибо за ваш интерес к моему практикому. В ближайшее время я свяжусь с вами и отвечу на все возникшие вопросы.
Не забудьте подписаться на мою рассылку, что бы быть в курсе новых курсов и тренингов.
Спасибо за ваш интерес к моему практикому. В ближайшее время я свяжусь с вами и отвечу на все возникшие вопросы.
Не забудьте подписаться на мою рассылку, что бы быть в курсе новых курсов и тренингов.
